「良い商品を作ったのに売れない」。この壁にぶつかったとき、私の考え方を大きく変えてくれたのがクレイトン・クリステンセンの『ジョブ理論』でした。今回は、この本の考え方を実際に自社の商品づくりと営業に当てはめてみた記録を、経営者の一人称でお話しします。
この本の核：顧客は商品を「雇用」している
ジョブ理論の中心にあるのは、「顧客は製品そのものが欲しいのではなく、片付けたい“用事（ジョブ）”を解決するために製品を雇っている」という視点です。ドリルが欲しいのではなく“穴”が欲しい、という有名な話がまさにこれです。私はこの一文で、自社の商品説明が「機能の列挙」に偏っていたことに気づかされました。
自社で試したこと（実録）
そこで、既存顧客に「なぜ当社を選んだのか」ではなく、「あの時どんな“用事”を片付けたかったのか」を聞き直してみました。すると、私たちがウリだと思っていた機能ではなく、「面倒な作業を人に任せて、本業に集中したかった」という感情的なジョブが本音だと分かりました。訴求の軸を機能から“ジョブ”に書き換えたところ、問い合わせの質が明らかに変わりました。
営業トークも「何ができるか」から「どんな場面のどんな困りごとを片付けるか」に組み替えました。相手が自分の状況を思い浮かべやすくなり、商談の入口がスムーズになった実感があります。
経営者としての学び
ジョブ理論の実践は、難しい分析よりも「顧客の一日のどの瞬間に、どんな用事が発生しているか」を具体的に想像することから始まります。競合はカタログ上の同業他社とは限りません。顧客が同じジョブを片付ける“別の手段”すべてが競合です。この視点を持つと、価格競争から一歩抜け出して、「片付け方」で選ばれる設計に頭が向きます。新規事業のアイデア出しにも効く一冊でした。
こんな経営者におすすめ
「良いものを作っているはずなのに刺さらない」「価格でしか比べられない」と感じている方に、視点の置き換えとして強くおすすめします。読んですぐ、明日の商品説明を書き換えたくなるはずです。
🏆 まとめ記事：経営者が「組織・戦略・仕組み化」を一段引き上げるビジネス書5選 でも本作を紹介しています。
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